Francisco, o gerente de vendas, está em outra
reunião monótona, focada na eficiência operacional na falta de
vendas e nas acções de curto prazo.
Os verbos são como sempre REDUZIR, CORTAR,
CONTROLAR e assim por diante. Nada construtivo, divertido ou
objectivo. A reunião é um duelo de egos, de inexperiência, de
submissão ao regime autoritário do dono da gráfica. Na parede
podemos ver placas onde lemos:
"Nossos clientes são nosso activo mais importante”
"Exceder as expectativas dos clientes é a nossa missão"
"Cidadania e responsabilidade social é nossa meta"
A distância entre o texto da placa e o conteúdo da
reunião, é colossal. Francisco se lembra de Cabral (o tal de Pedro
Álvares) que com seu mapa, seguia para as Índias e chegou ao Brasil.
Para quê terá servido o mapa? Tanta gente “inteligente” reunida...
Porquê o resultado da reunião não é brilhante? Porquê aquilo não é
uma equipe? Talvez por que cada um está pensando no seu, não no
"nosso”.
O que fazer quando a coisa dá errada? As vendas
estão fracas, os negócios que pareciam certos são adiados ou
perdidos, a vida pessoal de cada um da equipe da gráfica está
complicada e sua equipe está desanimada? Em situações assim, há quem
se sinta com um peixe fisgado, devido ao trabalho que tem, à vida
que leva, os compromissos que assumiu ou as escolhas que fez. Mas eu
sugiro que fique atento, pois a verdade é que você continua livre, e
a experiência tem comprovado que momentos como esses são
encruzilhadas da vida testando o seu preparo. Os desafios e as
oportunidades dependem das suas atitudes e decisões como líder.
Vai dar tudo certo! Essa é uma afirmação que
costumo fazer porque é positiva. Relaxa, inspira, dá esperança e
creio que contribui para trazer à tona o melhor da criatividade de
qualquer pessoa. Experimente afirmar: “Vai dar tudo certo!”. É claro
que isso só, não muda os fatos. Mas qual é o valor dos pensamentos
negativos que teimam em nos tentar? Você conhece alguém que já foi
condecorado por ser pessimista? Evite ter em seu vocabulário uma
palavra negativa.
E o que tem tudo isso a ver com o pensamento de
nossos clientes? Nossos clientes estão à procura de uma gráfica que
resolva seus problemas de mídia, pois precisam se
dedicar a seus próprios problemas sejam financeiros, de mercado
interno ou externo. Portanto o “solucionar os problemas dos nossos
clientes” não se resume em uma plaqueta e sim em atitudes. Atitudes
estas que infelizmente, pelo despreparo de nossas equipes, não
podemos exigir. Por isso nosso pessoal de vendas externas e
principalmente internas e de apôio a vendas, precisam se
conscientizar de alguns itens importantes que deverão ser passados a
eles, através de um treinamento, feito por elemento conhecedor da
matéria, tanto de vendas como da tecnologia. Não nos adianta pegar
uma destas consultorias de venda, ou enviar nossos colaboradores a
cursos de técnica de vendas. Estes cursos ou profissionais de venda,
não conseguem passar aos nossos representantes ou contatos com o
cliente, detalhes dos produtos que fabricamos.
Nosso pessoal de atendimento interno e externo tem
que saber o que estão vendendo, conhecer os substratos, os tipos de
tinta existentes, os sistemas de impressão que utilizamos, os tipos
de acabamento que poderemos oferecer. Nosso pessoal de atendimento
deve ter noções de custos, prazos de entrega, saber como está a
carga de trabalho na empresa, em função das promessas de entrega.
Para o vendedor é fácil falar que entrega em tal data. Não perde o
cliente e se livra do problema, jogando o “abacaxi” para a produção.
Ledo engano. O profissional de vendas da gráfica é co-responsável
pelo cliente, inclusive fazendo o que quase ninguém faz. A Pós-Venda.
Nosso pessoal de atendimento externo e interno deve conhecer os
tipos de clientes e como abordar cada um, para fechar um negócio. A
palavra que mais se ouve a cada dia é “TAKARO”, que não deixa
de ser uma objeção à compra. É, porém uma inabilidade do vendedor se
“refugiar” nesta desculpa para não vender.
Sabemos que mais de 90% das gráficas no Brasil, se
compõe de micro e pequenas empresas que não tem “bala na agulha”
para treinar seu pessoal. Sugerimos aqui o treinamento regional em
pequenos grupos ou ainda os cursos da “Escola de Vendas” da ABIGRAF/ABTG.
Embora saibamos que a economia brasileira tenha uma
previsão de crescimento para este ano de aproximadamente 4,5%
podendo crescer em 2008 algo entre 5 % e 6%, a indústria gráfica de
médio e grande porte poderá ter um crescimento bem maior, vista que,
tem recursos para treinar seu pessoal de vendas e atingir novos
nichos de mercado. O pequeno empresário, não deve ficar parado,
esperando o que vai acontecer. Deve ir à luta, se unir aos seus
colegas (em vez de participar de concorrências arrasadoras) da mesma
região, treinando seu pessoal. Na verdade é assim que pensam
empresas clientes das gráficas, que a cada ano promovem fusões,
compram mais empresas, mudam suas estratégias de mercado e treinam
avidamente seu pessoal, conseguindo com isso, inclusive uma boa
redução dos custos internos.
Faça você também amigo gráfico, como faz o seu
cliente. Pense positivo. Insira em sua mente a palavra “sucesso”.
Transforme esta palavra em sua realidade através de ações positivas,
mudanças estratégicas e principalmente treinamento do pessoal. Boa
Sorte!
Thomaz Caspary é consultor
de empresas e diretor da Printconsult Ltda. (11) 3167-6939.
www.printconsult.com.br
