De olho no Lucro da sua Gráfica
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Thomaz Caspary*
2009-08-31
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Tenho visto uma série de gráficos se queixarem de
que não conseguem ter O LUCRO desejadO, principalmente nos dias
atuais onde a famosa ”crise” está abalando o mercado. Será mesmo que
esta crise não está só na cabeça do gráfico? Será que ele não
consegue enxergar o que tem de errado em sua empresa e com isso,
fica “correndo atrás do próprio rabo?”
Muitos empresários gráficos entraram no ramo por
necessidade, ou por que herdaram a empresa, ou ainda por não saberem
o que fazer e um dos familiares os convidaram para se associar.
Outros ainda acharam “bonito” ter uma gráfica, sem ao menos pensar,
se tem aptidão para o negócio. Fernando (vamos chamá-lo assim)
perdeu repentinamente o pai num acidente e partir dessa tragédia,
Fernando, que era o filho mais velho, teve de se responsabilizar
pelo sustento da família. O que poderia ter sido um fracasso para
muitos, serviu de estímulo para ele, que continuou tocando a pequena
tipografia do pai, porém não deixou os estudos. Formou-se em
administração e resolveu arregaçar as mangas para modernizar a
gráfica. Lembrou-se do que ouviu na faculdade com relação aos
mandamentos da lucratividade. Primeiro: Tenho em mãos uma empresa
cuja finalidade é gerar lucro e não produzir impressos bonitos ou
atender as necessidades do cliente. Segundo: Crescer com qualidade e
rentabilidade. Com essas metas, Fernando passou a pensar em como
atender seus clientes de forma personalizada.
Alguns mandamentos da lucratividade dizem o
seguinte: qualifique a sua venda dando prioridade ao impresso que
vende; quem será o profissional que vende; qual o volume necessário
de vendas para cobrir meus custos fixos; quem irá cuidar das vendas
e, finalmente ter todos os custos corretamente em mãos, elaborando o
seu pré-cálculo, para que sobre dinheiro para reinvestir na empresa
e para a retirada dos sócios, sem sangrar a gráfica. Não adianta só
vender, você tem de qualificar as vendas, e na verdade a
qualificação passa por esses quesitos acima citados. Eu posso ter
dois vendedores atendendo o mesmo número de clientes e um vender
muito mais impressos do que o outro, porém com margens
diferenciadas. Isso faz uma diferença tremenda. As vendas precisam
ter um constante cuidado no dia-a-dia, e uma análise a cada semana.
Por isso quem cuida das vendas é fundamental dentro do processo.
Encaro meus concorrentes com respeito, diz
Fernando, pois na verdade a concorrência está mais ligada a um
controle interno da empresa, sobre o que você é e o que você
representa, quando você se cuida, se aprimora, evolui e se preocupa
com os seus clientes. Fernando sempre acreditou que as pessoas têm
mais preocupação com a concorrência quando falham em algum setor em
que o concorrente pode dominar. Mas para ele, a preocupação maior
deve ser com a própria gráfica e com aquilo que acontece dentro
dela, mais do que com o concorrente.
Um dos mandamentos da lucratividade, diz que se
deve vender aos menores preços possíveis, não vender mais barato. O
conceito de respeito aos clientes vai além do relacionamento e do
preço que você cobra. Quando você tem em mente a solução de
todos os problemas de seu cliente, desde a criação dos impressos,
até a logística de distribuição aos clientes de seu cliente, você
consegue levar vantagem sobre seus concorrentes. O que você oferece
são vantagens e é aí que ganha dinheiro.”Fernando diz que não é indo
atrás do lucro que vamos conquistá-lo e sim indo atrás das pessoas
(nossos clientes), daquilo que elas querem, do que mais necessitam e
procuram. Lucro não é prioridade e sim conseqüência. Prioridade é
servir os seus clientes”.
Determine suas metas. No início de cada ano, faço um balanço do que
deixei de fazer no ano que passou e anoto na última página de minha
agenda quais são minhas metas, meus objetivos para aquele ano. Tenho
as metas comerciais, as pessoais, as metas da empresa e as metas de
caráter familiar, diz Fernando. Isso é o que o motiva no trabalho do
ano todo, sendo a força da mente que trabalha incansavelmente na
realização dos seus desejos e que surpreende você de uma maneira
positiva.
A visão do lucro sempre existiu. Afinal quando você não tem o lucro,
não tem futuro, porque o futuro da pessoa, a avaliação de um
profissional é pelo lucro que ele traz para a gráfica, a
lucratividade é que dá o futuro da empresa. Quando sua gráfica não
tem o lucro, não consegue pagar bons salários, não consegue,
portanto ter pessoal de qualificado para exercer as funções
pertinentes a cada departamento seja de Orçamento, PCP, Vendas,
setores operacionais que demandam novas tecnologias e, portanto, não
consegue crescer. O lucro, na verdade, embora necessário, não é o
objetivo final, não é o foco. Os focos são as pessoas, nossos
colaboradores internos e externos, é o cliente.Aí então o lucro
aparece de surpresa para você “.
O treinamento é muito importante para alcançar
tudo isso que foi comentado acima, porque sem treinamento quebramos
todo um conceito de como alcançar o lucro. Treinamento seu (o dono
da gráfica) e, do pessoal a você subordinado o aprimoramento técnico
e administrativo, a manutenção daquilo que você como empresário
gráfico escolheu como meta, é fundamental. Para isso temos as
entidades de classe (Sindigraf’s e Abigraf’s) que proporcionam uma
série de treinamentos em diversas áreas, tanto técnicas como
administrativas. O SENAI e a ABTG são principalmente, ótimas opções
para alavancar o conhecimento do setor gráfico. Com o treinamento
você tem o comprometimento principal do atendimento ao cliente, que
é o mandamento e o mais importante de todos. Muitas vezes, nós não
temos problema com qualidade de impressão e acabamento ou mesmo de
preço. Temos isto sim, o problema de atendimento, principalmente com
o item que se chama PRAZO”.
A maioria dos gráficos tem dificuldade de
conquistar a lucratividade, porque pensa que seja uma coisa somente
financeira, quando na verdade é um conjunto de fatores como, por
exemplo, desperdício, falta de planejamento, falta da noção de
custos e formação do preço de vendas, não observação de Normas e
Procedimentos em todas as fases do trabalho na gráfica, que pode ser
implantado, através das Boas Práticas de Fabricação e Gestão. Na
realidade o que nos falta muitas vezes, é um conselheiro, um “coach”
que possa nos orientar para agirmos de forma acertada, sem muitos
tropeços. Por vezes, conforme falamos no artigo do mês anterior, o
problema está mais na esfera familiar. Certamente um consultor de
empresas que entenda do ramo gráfico, poderá ajudá-lo a alcançar a
tão sonhada meta da lucratividade, alcançada pelo nosso amigo
gráfico Fernando. Boa Sorte!
* Thomaz Caspary é
Engenheiro de Mídia Impressa, consultor de empresas e diretor da
Printconsult Ltda. (11) 3167-6939.
www.printconsult.com.br
