Mudando o enfoque de suas velhas atitudes...
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Thomaz Caspary*
2009-02-01
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Velhas atitudes deverão ter seu enfoque mudado,
para que possa ser driblada esta situação difícil, que ora se nos
apresenta. O mercado mudou drasticamente e estamos enfrentando um
dos piores momentos de vendas dos últimos anos. As ações de
marketing, vendas e produção na indústria gráfica, exigem do
empresário, uma mudança radical nesse período de desaquecimento da
economia. Um destes enfoques que se concentra nas vendas, é investir
maciçamente no cliente antigo. Philip Kotler, demonstra em seus
vários livros e artigos, que um cliente novo requer investimentos de
cinco a sete vezes maiores do que atender e manter um cliente
cativo. O custo para a conquista de um cliente novo é
verdadeiramente exorbitante. Mas este é só um dos problemas na área
de vendas.
Colocamos a culpa também no nosso governo, dizendo
que as medidas tomadas até o momento, quase não tiveram impacto no
consumo. A taxa selic deveria decrescer mais como diz o próprio
presidente da FIESP. Digo que as medidas tomadas pelo governo até o
momento são ainda fracas. O governo precisa estimular ainda mais o
consumo, mantendo o emprego nos próximos meses a fim de suavizar um
pouco mais o que vem por aí. Fui perguntado, se a crise que estamos
vivendo, cria chances para a indústria gráfica encontrar bons
negócios. Eu diria, que vai depender muito de como os mercados vão
evoluir daqui pra frente. Como não somos banqueiros, nós como
gráficos, não fazemos especulações nem com a matéria-prima papel nem
com dólares ou mesmo euros. Acredito, que temos boas chances em
2009, desde que cuidemos um pouco mais de nossas gráficas.
Para tanto, teremos que forçosamente olhar para a
produção, reduzindo o desperdício de matéria-prima, tanto nos
diversos set-up’s como também na própria produção. Outro ponto
importante é a redução dos tempos improdutivos, coisa que só
conseguiremos, através da implantação de normas e procedimentos
globais, via “Boas Práticas de Fabricação”. Uma reformulação nos
nossos procedimentos de compras, bem como, na escolha de nossos
fornecedores melhorando as técnicas de negociação, são de vital
importância para a redução de custos, pois na verdade o preço do
impresso hoje em dia é dado pelo mercado.
É inevitável que façamos o treinamento de nossa
força de vendas, preferencialmente, por segmento de mercado, isso em
função das diversas tecnologias específicas de cada segmento de
mercado. Vejamos por exemplo um profissional de vendas da área de
impressos promocionais. Seus conhecimentos, tanto de mercado, como
da tecnologia gráfica aplicada, são totalmente diferentes do
profissional de vendas que atende a área de embalagens em
papel-cartão (cartuchos), ou micro-ondulado, ou ainda o vendedor da
área de etiquetas e rótulos auto-adesivos. Outra área específica é a
editorial, tanto na área de livros em cada um de seus nichos de
mercado e no acabamento (brochura e capa dura), como de revistas em
suas várias formas de apresentação.
Eu diria, que para nós gráficos não é tão difícil,
driblar esta crise, se mantivermos os olhos bem abertos para o que
acontece no mercado. E isso cada um em sua especialidade, seja o
gráfico da área promocional, embalagens, editorial ou mesmo
comercial e de formulários contínuos. O que necessitamos é uma boa
dose de criatividade, muita leitura de informativos econômicos e
empresariais e naturalmente uma enorme dose de bom senso. Não
podemos nos esquecer também, da organização interna, onde a anotação
de resultados por ordem de serviço é de extrema importância. Uma
gráfica que não conhece seus custos, não tem no mínimo um fluxo de
caixa e um planejamento econômico (budget), não irá longe.
Todas as previsões de “famosos” economistas e
“experts” em marketing, nos levam a crer de que o ano de 2009 será
maravilhoso. Alguns até já fizeram consultas com o “Pai José” na
cidade de Pindamonhangaba (SP). Também ele previu um ano de
crescimento, porém muito modesto. Na verdade eu mesmo não me arrisco
a fazer previsões. Leio diariamente as notícias empresariais e
econômicas de três jornais brasileiros e de dois internacionais.
Fico exatamente na mesma, pois cada um diz algo diferente. Em quem
acreditar? Volto a afirmar, que deveremos acreditar no nosso bom
senso.
Ao meu ver, este primeiro semestre será difícil e
teremos que cortar todas as gorduras possíveis dentro da nossa
própria casa, a começar pelas falhas de todos os departamentos,
desperdícios de material e de tempos produtivos, evitando ao máximo
a dispensa de funcionários. Uma das formas é o treinamento de
pessoal bem como a implantação de sistemas de qualidade que se
iniciam pelas Boas Práticas. Este treinamento de pessoal, não exclui
o próprio dono da gráfica, que sempre é muito bem vindo aos cursos
das diversas entidades gráficas. O treinamento pode ser feito também
dentro da gráfica, o assim chamado de “Treinamento in Company”, que
foca melhor as necessidades da própria gráfica, não sendo tão
genérico.
Temos que vender mais e melhor! Entre as áreas que
neste momento, oferecem as melhores oportunidades, estão as áreas de
alimentos em seus vários segmentos de mercado, as áreas
farmacêuticas e veterinárias, a área de saúde onde estão inclusos os
hospitais e as diversas clínicas e laboratórios de análise, além dos
profissionais de saúde em geral, a área de beleza e bem estar, que é
composta de cosméticos e clínicas embelezadoras. Já na área de
editoras, não podemos nos esquecer da nova ortografia da língua
portuguesa, que está criando um alvoroço entre as editoras,
principalmente as que editam dicionários, livros escolares e outros.
Por último temos ainda um mercado ainda pequeno da exportação de
impressos, porém que é bastante específico, para determinados tipos
de gráfica.
De uma maneira geral, se o empresário gráfico se
preparar bem e, olhando para o mercado e aliando esta visão com um
olhar crítico, para dentro de sua própria empresa, a visão para 2009
é bastante positiva. Esta não é a primeira e nem será a última crise
que vivemos. Boa sorte a todos.
* Thomaz Caspary é
Engenheiro de Mídia Impressa, consultor de empresas e diretor da
Printconsult Ltda. (11) 3167-6939.
www.printconsult.com.br
