Já no
final do século passado, os maiores pensadores faziam suas
preconizações para este milênio que mal iniciou. E já começamos a
sentir as mudanças por muitos deles preconizadas. Alvin Tofler,
previu o fim do grande varejo e o início do one-to-one marketing
e do Comércio B2B (Business-to-Business). Bill Gates, já falava
que estamos deixando a era da informação para entrar na Era do
Conhecimento e Philip Kotler divulga as técnicas do Cybermarketing.
Assim
também, as vendas na Indústria Gráfica, sofrem mudanças brutais,
onde a tecnologia da comunicação, de criação e de design falam mais
alto. O famoso “Papo Furado” do vendedor, já não funciona mais. O
vendedor convencional, precisa ser, urgentemente substituído em
nossas gráficas, por um profissional de vendas habilitado, com
conhecimentos técnicos de pré-impressão, matérias primas e sistemas
de impressão avançados. E isso só será possível através do
treinamento técnico destes profissionais que atendem nossos
clientes, passando a eles soluções econômicas e inteligentes.
A
meta básica é mudar os paradigmas e, conseqüentemente a mentalidade
dos vendedores, transformando-os em solucionadores de problemas e na
verdade, parceiros de nossos clientes, que devem se preocupar com
sua atividade fim e, não com problemas técnicos da área gráfica.
Devemos repensar a nossa gráfica como provedora de soluções, através
de parcerias com os clientes, via todas as mídias disponíveis no
mundo virtual ou físico. Transformar profissionais analógicos em
“digitais” é um dos passos destas metas, pois o futuro já é
realidade. Não há mais tempo para perder.
Resistências às mudanças, à parte, inclusive com relação aos
comandantes das gráficas, temos que trabalhar o lado
comportamental dos profissionais de atendimento, bem como o
lado emocional com os de venda, redefinindo a forma da abordagem
do cliente, tornando-o receptivo. Como me expressei em um outro
artigo, ouvimos queixas do vendedor no sentido do cliente se
expressar em japonês: “Takaro”.
Precisamos convencer o cliente e não vencer o cliente, para que ele
próprio venha nos procurar.
O
maior desafio, no entanto, é a velocidade da mudança da tecnologia
que o Ser Humano não está tendo condições de acompanhar nem de
captar tantas mudanças em tão curto espaço de tempo. A situação se
agrava ainda mais, pelo fato do cliente ficar cada vez mais exigente
com relação à velocidade em que necessita o trabalho, em virtude da
sua própria concorrência. Isto fatalmente irá desembocar na
tecnologia totalmente digital (inclusive impressão, principalmente
para campanhas relâmpago de baixas tiragens.
Para
finalizar nosso pensamento, acreditamos que o novo profissional de
vendas deverá, além da flexibilidade e discernimento para adaptar-se
às mudanças mercadológicas e às novas tecnologias, administrar
prioridades e situações de conflito. É muito importante ouvir mais
do que falar, ter profundos conhecimentos da empresa (cliente), seus
produtos e do mercado em que atua. O novo profissional de vendas,
deverá ter habilidade para negociar preços, prazos e urgências,
dentro das reais
necessidades dos seus clientes. Fica aqui ainda uma palavra final:
“A competição é uma guerra. Nenhuma empresa quer levar amadores para
o campo de batalha!”.
Thomaz Caspary é consultor
de empresas e diretor da Printconsult Ltda. (11) 3167-6939.
www.printconsult.com.br
